"El éxito comercial se obtiene respondiendo a las necesidades que SIENTEN los clientes". Eso significa que si queremos vender, debemos procurar pensar como nuestros clientes en vez de intentar que ellos piensen como nosotros.
Hay que tener en cuenta, como he comentado en otros artículos, que las personas racionalizamos las decisiones de compra basándonos en Hechos, pero efectuamos la acción de compra basándonos en nuestros SENTIMIENTOS. Por eso tiene tanto sentido la afirmación del principio en la que se comenta que debemos responder a las necesidades que nuestros clientes SIENTEN en su interior, no sólo las que dicta su racionamiento.
Esto es algo a tener muy en cuenta, ya que el factor más importante que motiva una compra, no son los datos, ni los hechos, es la respuesta EMOCIONAL. Las personas compran cuando ellos se sienten cómodos, cuando creen y confían en el vendedor, cuando el proceso de compra es transparente, sencillo y seguro y lo más importante: Cuando el cliente tiene la sensación de que comprando o contratando un producto o servicio, él se sentirá mejor.
Los consumidores tienen a la vez motivos lógicos y emocionales frente a una acción de compra. En un reciente estudio, se revelaba que en la gran mayoría de casos al realizar una compra, los motivos han sido lógicos en un 20 % y emocionales en un 80 %. La razones lógicas se sustentan en los Hechos y las razones emocionales son sentimientos que motivan nuestros actos o hábitos de compra.
Vistos estos datos, es fácil deducir que factor (lógico o emocional) es más relevante a la hora de convencer a una persona. Pero eso no quiere decir que debemos olvidarnos de los datos fríos y lógicos a la hora de presentar un producto o servicio (datos técnicos, composiciones, cualidades, indicaciones, etc...), debemos tenerlos preparados para cuando sea el momento adecuado de presentarlos.
CONCLUSIONES
Recuerda que no son los hechos y la lógica lo que convence a los consumidores para dirigirse hacia nuestra empresa, es la emoción y los sentimientos los que le impulsan a hacerlo.
Un ejemplo muy claro que leí una vez, era el siguiente:
"Imagina que vas a una libreria para buscar un libro nuevo para leer (no tienes una idea predeterminada, ni un título concreto a buscar). Mientras buscas por las estanterías, lo primero que te llama la atención para coger un libro y ojearlo es la portada (su color, la imagen de la cubierta, el diseño, o el título). Si que es verdad que luego lees la sinopsis, pero ese mismo libro no lo hubieras tenido entre tus manos si algo EMOCIONAL no te hubiera llamado la atención"
Si piensas bajo el punto de vista del comprador te ayudará a sentir como él y en consecuencia entenderás lo que quiere o necesita de ti, esto a su vez te reportará su fidelidad.
