EL CLIENTE EMOCIONAL

"El éxito comercial se obtiene respondiendo a las necesidades que SIENTEN los clientes". Eso significa que si queremos vender, debemos procurar pensar como nuestros clientes en vez de intentar que ellos piensen como nosotros.  Hay que tener en cuenta, como he comentado en otros artículos, que las personas racionalizamos las decisiones de compra basándonos en Hechos, pero efectuamos la acción de compra basándonos en nuestros SENTIMIENTOS. Por eso tiene tanto sentido la afirmación del principio en la que se comenta que debemos responder a las necesidades que nuestros clientes SIENTEN en su interior, no sólo las que dicta su racionamiento.  Esto es algo a tener muy en cuenta, ya que el factor más importante que motiva una compra, no son los datos, ni los hechos, es la respuesta EMOCIONAL. Las personas compran cuando ellos se sienten cómodos, cuando creen y confían en el vendedor, cuando el proceso de compra es transparente, sencillo y seguro y lo más importante: Cuando el cliente tiene la sensación de que comprando o contratando un producto o servicio, él se sentirá mejor.  Los consumidores tienen a la vez motivos lógicos y emocionales frente a una acción de compra. En un reciente estudio, se revelaba que en la gran mayoría de casos al realizar una compra, los motivos han sido lógicos en un 20 % y emocionales en un 80 %. La razones lógicas se sustentan en los Hechos y las razones emocionales son sentimientos que motivan nuestros actos o hábitos de compra.  Vistos estos datos, es fácil deducir que factor (lógico o emocional) es más relevante a la hora de convencer a una persona. Pero eso no quiere decir que debemos olvidarnos de los datos fríos y lógicos a la hora de presentar un producto o servicio (datos técnicos, composiciones, cualidades, indicaciones, etc...), debemos tenerlos preparados para cuando sea el momento adecuado de presentarlos.  CONCLUSIONES  Recuerda que no son los hechos y la lógica lo que convence a los consumidores para dirigirse hacia nuestra empresa, es la emoción y los sentimientos los que le impulsan a hacerlo.  Un ejemplo muy claro que leí una vez, era el siguiente:  "Imagina que vas a una libreria para buscar un libro nuevo para leer (no tienes una idea predeterminada, ni un título concreto a buscar). Mientras buscas por las estanterías, lo primero que te llama la atención para coger un libro y ojearlo es la portada (su color, la imagen de la cubierta, el diseño, o el título). Si que es verdad que luego lees la sinopsis, pero ese mismo libro no lo hubieras tenido entre tus manos si algo EMOCIONAL no te hubiera llamado la atención"  Si piensas bajo el punto de vista del comprador te ayudará a sentir como él y en consecuencia entenderás lo que quiere o necesita de ti, esto a su vez te reportará su fidelidad.

Video de mercadotecnia en Internet

Video creado por las alumnas de mercadotecnia en internet de la Universidad Anáhuac Norte.

Video de emotional marketing

Comerciales que más que vender un producto.. tocan tus emociones!

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LAS EMOCIONES INVADEN LA PUBLICIDAD

Las emociones provocan impulso en el comportamiento humano, por ello, el marketing incorpora mensajes emotivos en la publicidad, para vender los productos de una manera más rápida.

Una publicación del Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM) junto con Grupo ARS explicó más sobre el papel de la emoción en la publicidad que genera preferencia, ventas y participación del mercado de una marca.

La investigación se basó en  la teoría PAD (placer, estimulación y dominio) la cual analiza la emoción y el enfoque usa técnicas visuales no verbales para aprovechar el centro de la respuesta emocional humana.

Este enfoque ha sido usado con éxito en más de 600 estudios patentados y 35 estudios académicos en los Estados Unidos y en el extranjero.

Cabe resaltar que los anuncios emocionales, no presentan ventaja o desventaja clara frente a otros tipos de publicidad; sin embargo, comunicar un mensaje clave de diferenciación de marca con emociones puede ser una de las maneras más efectivas de lograr un mejor impacto publicitario.

Usar las emociones con diversos elementos de contenido, relacionados con la efectividad de venta mejora la comercialización del producto, usar la emoción refuerza la necesidad del producto y evita las emociones que no están relacionadas con éste.

En México muchos anunciantes y agencias están interesados en conectarse emocionalmente con sus consumidores.

Grupo ARS usó una base global de datos de pruebas de publicidad  y probó que la publicidad que usa las emociones como elemento principal logra puntajes superiores que la publicidad racional.

Lo anterior puede ser explicado por el hecho de que la publicidad emocional usa mensajes clave de diferenciación de marca con menos frecuencia, siendo el elemento más asociado con la publicidad superior.

Si se analizan únicamente aquellos anuncios con un mensaje clave de diferenciación de marca, los anuncios emocionales y los anuncios racionales “superiores” generan poder de venta superior alrededor del 25% del tiempo.

Los casos de validación frente a ventas muestran una predicción por los anuncios emocionales en el mercado.

Usar las emociones junto con diversos elementos de contenido relacionados con la efectividad de venta también ayuda a mejorar la de venta; por ejemplo, usar la emoción para resaltar el beneficio y/o reforzar la necesidad del producto al tiempo que se evitan las emociones que no son congruentes o que no están relacionadas con el artículo.

Fuente:www.altonivel.com.mx, http://www.altonivel.com.mx/las-emociones-invaden-la-publicidad.html

Consumidor como ser integral

Las empresas necesitan ver al consumidor como un SER INTEGRAL. El ser humano se divide en tres:

MENTE: Razón e inteligencia.

CORAZÓN: Sentimientos.

ALMA: Valores y espiritualidad.

Hay que tratar de entender los deseos e inquietudes del consumidor y hacer lo que Stephen Covrey "descifrar el código del alma" si quieren ser relevantes.

ANTES se argumentaba: El producto debe posicionarse con valor y de forma única en la mente de los consumidores incluidos en el grupo de público meta.

HOY se habla: Apuntar a la mente del consumidor ya NO es suficiente, hay que apuntar al corazón.

T-Mobile: Angry Birds

¿Te imaginas poder jugar a Angry Birds en tamaño XL y destrozando cosas reales? Pues esto es lo que se ha propuesto T-Mobile montando en vivo y en directo el popular juego.

El viral está realizado en Terrassa (Barcelona) y pretende promocionar la nueva línea de teléfonos de T-Mobile. Para ello, Deutsche Telekom ha montado un sistema que convierte a los transeúntes en jugadores de este Angry Birds en formato gigante. En el, el usuario controla el juego desde un smartphone y sus acciones son llevadas a la realidad, con la estética y todas las opciones del juego muy bien representadas.

Si a eso le añades la fanfarria del juego tocada en vivo y en directo, obtienes una especie de “flashmob” altamente viral.

Una acción muy bien lograda y divertida que logra emocionar a los consumidores.

Cada color ejerce sobre la persona que lo observa una triple acción:
- Impresiona al que lo percibe, por cuanto que el color se ve, y llama la atención.
- Tiene capacidad de expresión, porque cada color, al manifestarse, expresa un significado y provoca una reacción y una emoción.
- Construye, todo color posee un significado propio, y adquiere el valor de un símbolo, capaz por tanto de comunicar una idea. Los colores frecuentemente están asociados con estados de ánimo o emociones.

Los colores nos afectan psicológicamente y nos producen ciertas sensaciones. Debemos dejar constancia que estas emociones, sensaciones asociadas corresponden a la cultura occidental, ya que en otras culturas, los mismos colores, pueden expresar sentimientos totalmente opuestos por ejemplo, en Japón y en la mayor parte de los paises islámicos, el color blanco simboliza la muerte. 

 El Rojo: Es el símbolo de la pasión ardiente y desbordada, de la sexualidad y el erotismo, aunque también del peligro. Es el más caliente de los colores cálidos. Es el color del fuego y de la sangre, de la vitalidad y la acción, ejerce una influencia poderosa sobre el humor y los impulsos de los seres humanos, produce calor. El aspecto negativo del rojoes que puede destapar actitudes agresivas.

 El Anaranjado: Representa la alegría, la juventud, el calor, el verano. Comparte con el rojo algunos aspectos siendo un color ardiente y brillante. Aumenta el optimismo, la seguridad, la confianza, el equilibrio, disminuye la fatiga y estimula el sistema respiratorio. Es ideal para utilizar en lugares dónde la familia se reúne para conversar y disfrutar de la compañía. 

 El amarillo: En muchas culturas, es el símbolo de la deidad y es el color más luminoso, más cálido, ardiente y expansivo, es el color de la luz del sol. Genera calor, provoca el buen humor y la alegría. Estimula la vista y actúa sobre el sistema nervioso. Está vinculado con la actividad mental y la inspiración creativa ya que despierta el intelecto y actúa como antifatiga. Los tonos amarillos calientes pueden calmar ciertos estados de excitación nerviosa, por eso se emplea este color en el tratamiento de la psiconeurosis.

 El verde: Simboliza la esperanza, la fecundidad, los bienes que han de venir, el deseo de vida eterna. Es un color sedante, hipnótico, anodino. Se le atribuyen virtudes como la de ser calmante y relajante, resultando eficaz en los casos de excitabilidad nerviosa, insomnio y fatiga, disminuyendo la presión sanguínea, baja el ritmo cardíaco, alivia neuralgias y jaquecas. Se utiliza para neutralizar los colores cálidos.

 El Azul: es el símbolo de la profundidad se le atrubuyen efectos calmantes y se usa en ambientes que inviten al reposo. El azul es el más sobrio de los colores fríos, transmite seriedad, confianza y tranquilidad. Se el atribuye el poder para desintegrar las energías negativas. Favorece la paciencia la amabilidad y serenidad, aunque la sobreexposición al mismo produce fatiga o depresión. También se aconseja para equilibrar el uso de los colores cálidos.

 El púrpura: Representa el misterio, se asocia con la intuición y la espiritualidad, influenciando emociones y humores. También es un color algo melancólico. Actúa sobre el corazón, disminuye la angustia, las fobias y el miedo. Agiliza el poder creativo. Por su elevado precio se convirtió en el color de la realeza.

 El blanco: Su significado es asociado con la pureza, fe, con la paz. Alegría y pulcritud. En las culturas orientales simboliza la otra vida, representa el amor divino, estimula la humildad y la imaginación creativa. 

 El Negro: Tradicionalmente el negro se relaciona con la oscuridad, el dolor, la desesperación, la formalidad y solemnidad, la tristeza, la melancolía, la infelicidad y desventura, el enfado y la irritabilidad y puede representar lo que está escondido y velado. Es un color que también denota poder, misterio y el estilo. En nuestra cultura es también el color de la muerte y del luto, y se reserva para las misas de difuntos y el Viernes Santo. 

 El gris: Iguala todas las cosas y no influye en los otros colores. Puede expresar elegancia, respeto, desconsuelo, aburrimiento, vejez. Es un color neutro y en cierta forma sombrío. Ayuda a enfatizar los valores espirituales e intelectuales.

Bibliografía: http://www.xtec.cat/~aromero8/acuarelas/pscologia.htm

Coca-Cola emociona a México

CRONOLOGÍA DE LA COMUNICACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

1980: En los años 80's la mercadotecnia solamente se encargaba de satisfacer las necesidades del consumidor y tenía una publicidad bastante básica. 

1990: Darles un plus de lo que es el producto, no sólo satisfacer la necesidad, quieren algo más para escogerte por encima de la competencia.

2000: Facilitarles la vida. Ya que satisfaces sus necesidades y les ofreces algo que realmente les gusta, hay que hacer que te prefieran porque haces que su vida cotidiana sea más fácil.

2010: Emocionar al corazón. Los consumidores ya se ven actualmente como seres que piensan pero que además sienten, debes venderles toda una experiencia ya que hacer lo anterior no es suficiente.

Starbucks "Express your love"

Comúnmente al hablar de mercadotecnia lo primero que piensan las personas es “vender un producto”, “engañar para vender”, “mensajes subliminales”, entre otros, esto se debe por todas aquellas publicidades engañosas que hacen con los “productos milagro”, y es que nunca funcionan como se supone que deberían de funcionar. Pero para dejar en claro que es mercadotecnia y eliminar los conceptos erróneos, la definiremos a continuación:

“Mercadotecnia: Entender y satisfacer las necesidades del mercado.

“El concepto de marketing dice que el logro de las metas de la organización depende de determinar las necesidades y deseos de los mercados meta y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma más eficaz y eficiente que los competidores.”

Philip Kotler”¹

^{Emotional Marketing es la parte de la mercadotecnia que te hace sentir, y más que mostrarte un producto, te muestra una experiencia.}