EL CLIENTE EMOCIONAL

"El éxito comercial se obtiene respondiendo a las necesidades que SIENTEN los clientes". Eso significa que si queremos vender, debemos procurar pensar como nuestros clientes en vez de intentar que ellos piensen como nosotros.  Hay que tener en cuenta, como he comentado en otros artículos, que las personas racionalizamos las decisiones de compra basándonos en Hechos, pero efectuamos la acción de compra basándonos en nuestros SENTIMIENTOS. Por eso tiene tanto sentido la afirmación del principio en la que se comenta que debemos responder a las necesidades que nuestros clientes SIENTEN en su interior, no sólo las que dicta su racionamiento.  Esto es algo a tener muy en cuenta, ya que el factor más importante que motiva una compra, no son los datos, ni los hechos, es la respuesta EMOCIONAL. Las personas compran cuando ellos se sienten cómodos, cuando creen y confían en el vendedor, cuando el proceso de compra es transparente, sencillo y seguro y lo más importante: Cuando el cliente tiene la sensación de que comprando o contratando un producto o servicio, él se sentirá mejor.  Los consumidores tienen a la vez motivos lógicos y emocionales frente a una acción de compra. En un reciente estudio, se revelaba que en la gran mayoría de casos al realizar una compra, los motivos han sido lógicos en un 20 % y emocionales en un 80 %. La razones lógicas se sustentan en los Hechos y las razones emocionales son sentimientos que motivan nuestros actos o hábitos de compra.  Vistos estos datos, es fácil deducir que factor (lógico o emocional) es más relevante a la hora de convencer a una persona. Pero eso no quiere decir que debemos olvidarnos de los datos fríos y lógicos a la hora de presentar un producto o servicio (datos técnicos, composiciones, cualidades, indicaciones, etc...), debemos tenerlos preparados para cuando sea el momento adecuado de presentarlos.  CONCLUSIONES  Recuerda que no son los hechos y la lógica lo que convence a los consumidores para dirigirse hacia nuestra empresa, es la emoción y los sentimientos los que le impulsan a hacerlo.  Un ejemplo muy claro que leí una vez, era el siguiente:  "Imagina que vas a una libreria para buscar un libro nuevo para leer (no tienes una idea predeterminada, ni un título concreto a buscar). Mientras buscas por las estanterías, lo primero que te llama la atención para coger un libro y ojearlo es la portada (su color, la imagen de la cubierta, el diseño, o el título). Si que es verdad que luego lees la sinopsis, pero ese mismo libro no lo hubieras tenido entre tus manos si algo EMOCIONAL no te hubiera llamado la atención"  Si piensas bajo el punto de vista del comprador te ayudará a sentir como él y en consecuencia entenderás lo que quiere o necesita de ti, esto a su vez te reportará su fidelidad.

Video de mercadotecnia en Internet

Video creado por las alumnas de mercadotecnia en internet de la Universidad Anáhuac Norte.

Video de emotional marketing

Comerciales que más que vender un producto.. tocan tus emociones!

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LAS EMOCIONES INVADEN LA PUBLICIDAD

Las emociones provocan impulso en el comportamiento humano, por ello, el marketing incorpora mensajes emotivos en la publicidad, para vender los productos de una manera más rápida.

Una publicación del Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM) junto con Grupo ARS explicó más sobre el papel de la emoción en la publicidad que genera preferencia, ventas y participación del mercado de una marca.

La investigación se basó en  la teoría PAD (placer, estimulación y dominio) la cual analiza la emoción y el enfoque usa técnicas visuales no verbales para aprovechar el centro de la respuesta emocional humana.

Este enfoque ha sido usado con éxito en más de 600 estudios patentados y 35 estudios académicos en los Estados Unidos y en el extranjero.

Cabe resaltar que los anuncios emocionales, no presentan ventaja o desventaja clara frente a otros tipos de publicidad; sin embargo, comunicar un mensaje clave de diferenciación de marca con emociones puede ser una de las maneras más efectivas de lograr un mejor impacto publicitario.

Usar las emociones con diversos elementos de contenido, relacionados con la efectividad de venta mejora la comercialización del producto, usar la emoción refuerza la necesidad del producto y evita las emociones que no están relacionadas con éste.

En México muchos anunciantes y agencias están interesados en conectarse emocionalmente con sus consumidores.

Grupo ARS usó una base global de datos de pruebas de publicidad  y probó que la publicidad que usa las emociones como elemento principal logra puntajes superiores que la publicidad racional.

Lo anterior puede ser explicado por el hecho de que la publicidad emocional usa mensajes clave de diferenciación de marca con menos frecuencia, siendo el elemento más asociado con la publicidad superior.

Si se analizan únicamente aquellos anuncios con un mensaje clave de diferenciación de marca, los anuncios emocionales y los anuncios racionales “superiores” generan poder de venta superior alrededor del 25% del tiempo.

Los casos de validación frente a ventas muestran una predicción por los anuncios emocionales en el mercado.

Usar las emociones junto con diversos elementos de contenido relacionados con la efectividad de venta también ayuda a mejorar la de venta; por ejemplo, usar la emoción para resaltar el beneficio y/o reforzar la necesidad del producto al tiempo que se evitan las emociones que no son congruentes o que no están relacionadas con el artículo.

Fuente:www.altonivel.com.mx, http://www.altonivel.com.mx/las-emociones-invaden-la-publicidad.html

Consumidor como ser integral

Las empresas necesitan ver al consumidor como un SER INTEGRAL. El ser humano se divide en tres:

MENTE: Razón e inteligencia.

CORAZÓN: Sentimientos.

ALMA: Valores y espiritualidad.

Hay que tratar de entender los deseos e inquietudes del consumidor y hacer lo que Stephen Covrey "descifrar el código del alma" si quieren ser relevantes.

ANTES se argumentaba: El producto debe posicionarse con valor y de forma única en la mente de los consumidores incluidos en el grupo de público meta.

HOY se habla: Apuntar a la mente del consumidor ya NO es suficiente, hay que apuntar al corazón.

T-Mobile: Angry Birds

¿Te imaginas poder jugar a Angry Birds en tamaño XL y destrozando cosas reales? Pues esto es lo que se ha propuesto T-Mobile montando en vivo y en directo el popular juego.

El viral está realizado en Terrassa (Barcelona) y pretende promocionar la nueva línea de teléfonos de T-Mobile. Para ello, Deutsche Telekom ha montado un sistema que convierte a los transeúntes en jugadores de este Angry Birds en formato gigante. En el, el usuario controla el juego desde un smartphone y sus acciones son llevadas a la realidad, con la estética y todas las opciones del juego muy bien representadas.

Si a eso le añades la fanfarria del juego tocada en vivo y en directo, obtienes una especie de “flashmob” altamente viral.

Una acción muy bien lograda y divertida que logra emocionar a los consumidores.